Das wesentlichste Entscheidungskriterium für einen Kauf ist im Regelfall die Frage: Was bringt mir das Produkt?
Verkäufer neigen häufig dazu, vor allem über die Eigenschaften und die Vorteile des Produkts zu sprechen. Stattdessen sollte der Nutzen für den Kunden klar im Vordergrund stehen. Erwähnen Sie gezielt eine besondere Eigenschaft Ihres Produktes und erzählen Sie Ihrem Kunden konkret, welchen Vorteil er dadurch hat.
Egal, ob Unternehmer oder Endverbraucher – beide wollen emotional angesprochen werden. Allerdings sind sehr wohl andere Faktoren für den Kauf ausschlaggebend.
Ist der mögliche Kunde Unternehmer, so will er z.B. folgende Fragen beantwortet haben:
- Wird mein Unternehmen durch das Produkt wettbewerbsfähiger?
- Arbeiten meine Mitarbeiter dadurch produktiver, effizienter, Zeit sparender?
- Welche Probleme löst das Produkt oder wird das unternehmerische Risiko vermindert?
- Welche Kosten kommen nach dem Kauf auf das Unternehmen zu?
Kunden, die keine Unternehmer sind, interessiert z.B:
- Welchen Nutzen- bzw. Unterhaltungswert hat das Produkt?
- Steht der Preis dazu in einem vernünftigen Verhältnis?
- Wird mein Leben dadurch einfacher?
- Sind Produktion und Handel fair und ökologisch?
Stand: 24. Juni 2014
